Erilaisia neuvotteluja

Integratiivisen neuvottelun kohde on abstrakti asia, periaatteellinen erimielisyys. Jollei kaikkia, joita asia koskee ole kutsuttu neuvotteluun, syntyy helposti konflikti. Näissä neuvotteluissa neuvottelija edustaa vain itseään.

Integratiivisessa neuvottelussa on hyödyllistä toimia siten, että ensin ongelma rajataan, sitten se analysoidaan ja vasta sen jälkeen etsitään ja esitetään ratkaisuja. Tavoitteista, odotuksista ja mahdollisista ratkaisuista keskustellaan rakentavasti ja pyritään vähän kerrallaan lähestymään kaikkien hyväksymää lopputulosta. Kuta enemmän yhteiset tavoitteet ja lähtötasot korostuvat neuvottelussa, sitä paremmat mahdollisuudet osapuolilla on sopia myös niistä asioista, joista ne ovat eri mieltä. Jotta keskustelu ei juuttuisi yhteen pieneen detaljiin, kannattaa integratiiviseen neuvotteluun valita vetä jä. Usein pelkkä ongelman määrittely vie osapuolia lähemmäs ratkaisua, joten siihen kannattaa panostaa.

Esimerkkejä ongelman määrittelystä:

MYÖNTEINEN TAPA	KIELTEINEN TAPA
"Ongelmamme ydin on se, että uuden tuotteen välttämättä vaatimat muutokset aiheuttavat usein tuotantokatkoksen."	"Ongelma on siinä, että suunnitteluosasto päästää uudet tuotteet jatkuvasti raakileina tuotantoon."
"Osastomme kaipaa näihin tehtäviin pystyvää ja ennen kaikkea hyvin koulutettua väkeä, koska ilman sitä emme selviä saamastamme tehtävästä."	"Koko ongelma johtuu siitä, että te olette kaikissa vaiheissa vastustaneet sellaisen lisätyövoiman hankkimista, jonka avulla tilanne olisi ollut hallinnassa."

Distributiiviset neuvottelut ovat ns. 'kakun jako' -neuvotteluja (esim. tupo-neuvottelut), joissa toisen voitto on toisen häviö. Distributiivisessa neuvottelussa ihanteena on yhteistyöorientaatio. Tutkimusten mukaan neuvottelijat monesti olettavat, että vastapuoli tulee neuvotteluun kilpailevalla orientaatiolla (ts. meidän on voitettava joka asiassa). On myös kolmas orientaatio; individualistinen orientaatio (minä pärjään, saan sen mitä haluan). Tällaisella orientaatiolla pyritään omien kasvojen säilyttämiseen ja oman aseman pönkittämiseen.

Helena Kangasharju on tutkinut suomalaisen neuvottelukeskustelun ominaispiirteitä. Hänen mukaansa neuvottelijat mukautuvat merkittävästi toistensa sekä kielelliseen että nonverbaaliseen käyttäytymiseen. Hän huomasi, että neuvottelijaparien yhteistyössä on erittäin suuria eroja. Samalla puolella olevien neuvottelijoiden on tehtävä saumatonta yhteistyötä. Parien hyvä yhteistyö tarkoittaa sitä, että annetaan toiselle tukea (esim. nyökkäämällä), jatketaan toisen puheenvuoroa, siirretään vuoro toiselle tms.