Myyntineuvottelu

Mieti myyntitilannetta etukäteen. - Mikä on pahin ongelma, joka voi tulla eteen?

Et pysty myyntitilanteessa vaikuttamaan tilanteeseen, mutta kylläkin asiakkaan uskomuksiin. Asiakas voi olla epäluuloinen, myyjähän pyytää asiakasta tekemään jonkinlaisen muutoksen.

Nämä asiakkaan uskomukset myyjän pitäisi pystyä muuttamaan.

Nämä ovat merkkejä ihmissuhdejännityksestä. Pyri aikaansaamaan luottamusta ( asian uskottavuus), se edesauttaa keskittymistä asiaan.

Valmistautuminen myyntineuvotteluun

• Valmistaudu. Kuvittele etukäteen minkälaisia kysymyksiä asiakkaasi haluaa esittää tuotteestasi ja yrityksestäsi (ehkä myös sinusta) ja mieti näihin kysymyksiin vastaukset.
• Hersyke. Ennen kuin tapaat asiakkaan, kysy itseltäsi: Mitkä seikat vetoavat juuri tähän asiakkaaseen? ("Minulla on idea, josta voi olla teille hyötyä."
• Kyselytaito. Kysy minkälaisia ajatuksia, mielipiteitä tai kokemuksia asiakkaallasi on edustamastasi asiasta. Yritä saada asiakas puhumaan. Kysy asiakkaaltasi, mikä hänen mielestään on ongelma: "Ennen kuin aloitan esittelyn, voitko lyhyesti kertoa, miten tulisitte käyttämään järjestelmää." On yhtä tärkeätä tietää, miksi asiakas haluaa jotakin, kuin mitä hän haluaa. Kysy siis: "Kuinka usein se vaatii huoltoa?", mutta myös: "Kuinka usein sitä mielestänne pitäisi huoltaa?"

• Kuuntele. Anna tilaisuus vastata! Muista valikoiva vahvistaminen.
• Attraktiivisuus. Mieti, minkä vaikutelman annat itsestäsi? Mieti, mitä sanasi ja äänensävysi saattavat viestiä.
• Asiakkaan tarpeet. Minkälaisen tarpeen edustamasi tuote tyydyttää? Erilaisia tarpeita ovat mm. tehokkuus, hinta, tekninen ominaisuus ja yhteenkuuluvuus (samankaltaisuus). Mitä enemmän myyjän tuote tyydyttää näitä, sitä parempi. Yleensä aina yksi näistä tarpeista on muita voimakkaampi. Löydä se! Muista myös ns. minän tarpeet: jokainen haluaa olla arvostettu, ansaita tunnustusta jne.