Neuvottelu - inhimillistä kanssakäymistä

Artikkelin kirjoittaja:
Merja Jattu-Wahlstöm

Luottamuksen syntyminen

On syytä lähteä käsityksestä, että neuvottelu on ennen muuta keskusteleva vuorovaikutustilanne, inhimillistä kanssakäymistä. Sen onnistuminen onkin enemmän kiinni siitä, miten neuvottelijat tulevat toimeen keskenään kuin siitä, miten hyvin neuvotteleminen teknisesti hallitaan. Tällöin koko työskentelyn perusta on neuvottelijoiden välillä vallitseva luottamus. Ei voi kuvitellakaan esimerkiksi myyntineuvottelujen sujuvan ellei ole syntynyt luottamusta ostajan ja myyjän välille.

Miten luottamuksen ilmapiiri sitten syntyy? Millainen ihminen herättää luottamusta? Pitäisikö katsoa suoraan silmiin ja olla kohtelias vai pukeutua tyylikkäästi ja olla mahdollisimman huoliteltu. Ehkä pitäisi osoittaa varmuutta, olla kaikkitietävä, osaava.

Varmasti jokainen edellä mainituista seikoista on vaikuttamassa luottamuksellisen kokonaiskuvan syntymiseen, mutta se on kuitenkin vain pintaa. Pohjimmiltaan luottamuksen syntyminen lähtee siitä, että meidät koetaan aidoiksi ja vilpittömiksi. Että meillä on rohkeutta olla juuri kyseisessä tilanteessa omana itsenämme sen tilanteen, ihmisten ja asian ehdoilla. Samalla meiltä vaaditaan uskallusta ottaa toiset ihmiset, neuvottelukumppanit sellaisina kuin he ovat. Ei pidä tehdä liian pitkälle meneviä analyyseja kumppanistaan. Ei kannata leikkiä psykologia liian innokkaasti, se voi viedä pahasti harhaan. Koskaan ei pitäisi luottaa kaavamaisiin ihmistyypittelyihin. Edessämme on ainutkertainen yksilö, yhtä ainutkertainen kuin mitä me itse olemme.

Hyvän neuvotteluilmapiirin syntymistä eivät edesauta mitkään temput tai niksit yhtä hyvin kuin rehtiys ja luontevuus - falskin mielistelyn ja epäaitouden havaitsee helposti.

Kuuntelemisen taito

Toinen keskeinen seikka neuvottelun vuorovaikutustilanteessa liittyy olennaisesti keskustelutaitoon. Valmistautuminen neuvotteluun keskittyy monesti vain omien taktiikoiden ja perusteluiden suunnitteluun. Itse neuvottelussakin saatetaan kiinnittää huomio yksinomaan siihen, miten itse saa asiansa ilmaistuksi. Mutta neuvottelutaito ei ole mikään yksinpuhelu, estradiesitys tai show. Neuvotteleminen vaatii hyvää keskustelutaitoa. Hyvä keskustelutaito taas perustuu kyvylle kuunnella.

Väitetään että nykyihmisen eräs pahimmista puutteista on kyvyttömyys kuunnella toisia. Narsistisesti usein ajatellaan, että tärkeintä on näkyä ja kuulua itse. Saatamme osata olla kohteliaasti hiljaa jatkaaksemme omaa puheenvuoroamme toisen vaiettua. Käydään siis irrallisia yksinpuheluita, joiden välille ei synny minkäänlaista jännitettä, saatikka vuorovaikutteisuutta. Aktiivinen kuunteleminen keskustelussa edellyttää myös kykyä reagoida, vastata kuulemaansa. Muutenhan keskustelu ei voi edetä, sitä ei itse asiassa synnykään.

Vasta kun on opittu kuuntelemaan, voidaan muista keskustelutaitoon vaikuttavista tekijöistä edes lähteä puhumaan. Kun kuuntelemisen taito kehittyy, kehittyvät siinä samalla myös monet muut tarpeelliset taidot: keskittymiskyky, kyky pysyä asiassa, kysymystekniikka jne.

Inhimillisyyden vaatimus

Vaikka neuvottelu on työmuodoltaan väljä ja joustava, ei mihinkään tarkkoihin kaavoihin perustuva, voi se olla täsmällinen ja tehokas tapa työskennellä kohti yhteistä päämäärää. Neuvottelua on tarkasteltu tässä vuorovaikutusta korostaen. Se ei tarkoita kuitenkaan sitä, että tekninen osaaminen neuvottelussa olisi jotenkin turhaa. Kyllä kaikinpuolinen hyvä valmistautuminen, ulkoisten puitteiden tarkoituksenmukainen järjestäminen, neuvottelukumppaneihin tutustuminen jne. ovat merkityksellisiä asioita neuvottelun onnistumiselle. Monet alan oppaat keskittyvätkin ansiokkaasti tämän puolen opastamiseen.

Vaativien ja tiukkojenkin neuvottelujen paineessa meidän kannattaa viime kädessä muistaa, että olemme ihmisiä ja tekemisissä toisten ihmisten kanssa. Meidän ei tarvitse olla täydellisiä. Me emme ole koneita, jotka toimivat nappia painamalla. Tai ne napit, joita painelemalla ihminen toimii, ovat niin lukuisat, monimutkaiset ja jokaisella vähän eri paikoissa, ettei niitä kaikkia kukaan pysty opettelemaan. On vain uskallettava kokeilla, kokea ja elää sen mukana. Juuri tämä ennalta arvaamattomuus tekee ihmisistä kiinnostavia. Se antaa haasteita ja tyydytystä kun niistä on selvitty. Inhimillisyytemme on tehokkain ase kaikkea teknistyvää tylsyttävää koneellistumista vastaan. Se tekee meistä persoonia. Se tekee meistä ihmisiä, joiden kanssa halutaan ja jaksetaan olla tekemisissä.