Neuvottelun strategiat ja taktiikat

Neuvottelustrategia = toimintasuunnitelma, jonka avulla neuvottelun osapuoli pyrkii asetettujen tavoitteiden saavuttamiseen; yleinen neuvottelutyyli, jonka osapuoli valitsee valmistautuessaan neuvotteluun ja jota se käyttää neuvottelussa. Neuvottelustrategiaa toteutetaan valitsemalla tilanteeseen sopiva neuvottelutaktiikka.

Neuvottelustrategian valintaan vaikuttaa mm. oma tavoite, toisen osapuolen tavoitteiden ja menettelytapojen ennakointi sekä aikaisempi tieto ja kokemus neuvotteluosapuolesta. Yleensä neuvottelijat eivät paljasta neuvottelustrategiaansa vaan pyrkivät salaamaan sen; konkreettiset neuvottelutaktiikat antavat viitteitä toiminnan taustalla olevasta strategiasta. Strategia voi olla esimerkiksi se, että neuvotellaan pala palalta tai laajennetaan kohdetta. Yksi paljon käytetty strategia on ns. nyrkkeilystrategia; jos toinen osapuoli hyökkää, hyökkäämme mekin, jos he antavat periksi, annamme mekin.

Neuvottelussa käytetään seuraavia perusstrategioita:

• Pyritään löytämään sellainen luova ratkaisu, joka tyydyttää molempia osapuolia.
• Neuvottelukumppaniin pyritään luomaan mahdollisimman pitkälle yhteistyöhön ja luottamukseen perustuva suhde, jotta osapuolten intresseistä voitaisiin neuvotella avoimesti ja vilpittömästi.
• Painavin argumentein pyritään horjuttamaan vastapuolen näkemyksiä ja turvaamaan näin omat edut.
• Pyritään vahvistamaan ja vakiinnuttamaan omia asemia ja heikentämään vastapuolen asemia.
• Vastapuolen tahdonvoima ja puolustus pyritään murentamaan ja siten helpottamaan omien etujen ajamista.

Neuvottelutaktiikka = suunnitelmallinen menettelytapojen vallinta neuvottelutilanteessa. Erilaisten taktiikoiden avulla toteutetaan valittua strategiaa. Neuvottelutaktiikoina voidaan käyttää korkeaa alkutarjousta, myönnytyksiä, hyökkäävää asennetta, ns. viimeisen hyväksyttävän tarjouksen esittämistä, kireää aikataulua, neuvottelun keskeyttämistä jne.

Taktisten keinojen avulla pyritään edistämään neuvottelua. Oikealla hetkellä valittu oikea taktiikka voi tehostaa neuvottelua, mutta väärin valittu voi puolestaan jähmettää neuvottelua tai jopa johtaa neuvottelun lukkiutuneeseen tilaan.

Omaa asiaansa voi ajaa monilla taktiikoilla esimerkiksi:

• loogiset perustelut
• asiantuntijuus
• koalitiotaktiikka (liittoutuminen)
• valmiit tahot, joihin on etukäteen otettu yhteyttä
• mielistely, imartelu (ts. vahva tunnustus asiasta)
• vaihtokauppa (jos te nyt myönnytte, niin me tulemme ---)
• auktoriteetteihin vetoaminen (yhteisen auktoriteetin löytäminen)
• uhkaaminen
• kireä aikataulu
• uuvuttaminen (puhutaan niin paljon, että muut uupuvat)
• väsyttäminen (pitkät ja myöhään jatkuvat neuvottelut)
• palkitseminen
• vetoaminen vastapuolen moraaliin
• vaihdetaan puheenaihetta (itselle lisää ajatteluaikaa)
• kysytään myös itseltä (miksi?)
• mitätöidään toisen vaatimukset

Neuvottelussa tarvittavia taitoja:

Lähteet:
Sallinen-Kuparinen, Lehtonen, Dufva, Kokous- ja neuvottelutaidon sanasto (1982)