Neuvottelun määritelmä ja tarkoitus

Neuvottelut ovat tavoitteellisia ja suunnitelmallisia. Neuvotteleminen on tärkein menetelmä, jonka avulla ihmiset yrittävät saada toisilta sen mitä haluavat. Se on edestakaista viestintää. Jonka tavoitteena on päästä sopimukseen silloin, kun osapuolilla on yhteisiä ja keskenään vastakkaisia etuja ja tavoitteita. Yleensä neuvottelun tarkoituksena on sopia yhdessä kiistanalaisista asioista. Mikäli ensimmäisessä neuvottelussa ei löydetä ratkaisua, on mahdollista sopia uudesta. Ihanneratkaisu on molempia osapuolia tyydyttävä lopputulos. Se merkitsee sitä, että osapuolet tulevat toisiaan vastaan ja tinkivät vaatimuksistaan.

Neuvottelu on siis toimintaa, jossa osapuolet pyrkivät yhteisymmärrykseen asiassa, jossa heillä on erilaiset tavoitteet ja erilainen ratkaisumalli. Toisin kuin kokouksessa, neuvottelussa on vähän muotosääntöjä ja puheenjohtajana (vetäjänä) on yleensä yksi neuvottelijoista. Vain sellaisissa neuvotteluissa, joissa osapuolet eivät omin voimin pääse ratkaisuun, vaan tarvitaan ulkopuolista sovittelijaa, toimii sovittelija myös puheenjohtajana. Puheenjohtajan täytyy pitää keskustelu asiassa (olennaiset kohdat). Hän tekee yhteenvetoja ja tarkentaa. Hän huolehtii aikarajoissa pysymisestä ja takaa kaikille puherauhan. Tärkeä tehtävä on myös neuvotteluilmapiirin luominen.

Kokouksessa erimielisyys ratkaistaan äänestämällä ja vähemmistön on tyytyminen enemmistön tahtoon. Neuvottelussa sopimukseen pitää päästä keskustelemalla ja osapuolten ratkaisumalleja yhteen sovittelemalla, äänestykset eivät neuvotteluun kuulu. Äänestystulos hautaa alleen neuvoteltavana olevan ristiriidan. Tällainen tukahdutettu ristiriita saattaisi pulpahtaa esiin jossain myöhemmässä vaiheessa ja haittaisi esim. mahdollisia jatkoneuvotteluja. Kokouksessa osanottajan ei tarvitse olla aktiivinen, mutta ellei neuvottelussa pysty osallistumaan häviää taatusti ristiriitatilanteessa. Kokous on yleensä kertaluonteinen, mutta neuvottelussa yhteisymmärrykseen pääseminen voi olla niin vaikeaa, että neuvotteluprosessi saattaa kestää viikkoja, jopa vuosia.

Neuvottelussa käytettävä menetelmä on keskustelu. Joskus ajatellaan väittelyn olevan osa neuvottelua. Kannattaa kuitenkin muistaa, että kiistakysymyksissä ihmisen tavoite on yleensä päästä voitolle. Siksi yritetään paneutua vimmatusti vastaväitteiden muotoilemiseen eikä niinkään keskustelukumppanin mielipiteiden muistamiseen. Kumppanin ajatukset eivät kiinnosta, kun pitää keskittyä siihen, että saa oman vastaväitteensä mahdollisimman nopeasti sanottua. Molempia osapuolia tyydyttävän ratkaisun löytyminen on tällöin vaikeaa ja vielä epävarmemmaksi se tulee, jos jommallakummalla on tarve osoittaa olevansa sanavalmis, sivistynyt tai älykäs. Keskustelusta tulee tällöin kilpalaulantaa ja konfliktin ratkaiseminen jää taka-alalle. Onkin aina vaarallista jyrätä vastapuolta mielipiteillään, sillä vastapuoli tuntee tällaisessa tilanteessa jääneensä paitsioon ja tulleensa syrjityksi. Tällöin hän koventaa asennettaan eikä ole kiinnostunut kuulemaan toisten mielipiteitä. Väittelyssä ja kiistelyssä ihmisten tunteet kuumenevat. Jokaisella on varmasti kokemusta siitä, että voimakkaat tunteet hautaavat alleen järjen.

Lähteet:
Holz, F., Viisaasti neuvotellen ratkaisuihin (1987)