Kulttuurierot neuvotteluissa

Tänä päivänä ei hyvä ammatillinen osaaminen kansainvälisessä liiketoiminnassa yksin riitä. Tarvitaan monipuolista kielitaitoa ja syvällistä kulttuuriosaamista. Paitsi tietoa muista kulttuureista, tarvitaan oikeaa asennetta ja kiinnostusta. Pahitteeksi ei ole myöskään historian ja taiteen tuntemus. Täytyy myös ymmärtää, että me kaikki olemme tavalla tai toisella oman kulttuurimme tuotteita. Kulttuuri voidaan määritellä mm.
Ryhmän omaksumat arvot, normit ja asenteet, jotka
ohjailevat ryhmän toimintaa.

Neuvottelussa kulttuurieroihin törmätään esimerkiksi kohteliaisuussäännöissä, ongelman-ratkaisussa ja suhtautumisessa aikaan (ehtymätön vai rajallinen luonnonvara). On kulttuureja, joissa kohteliaisuus merkitsee ystävällisyyttä ja psykologisen etäisyyden vähentämistä: lausutaan kohteliaisuuksia, ollaan optimistisia ja iloisia ja jopa myönnytellään, vaikka ollaan eri mieltä. Toisissa kulttuureissa on kohteliasta olla kunnioittava ja tahdikas. Niissä arvostetaan realistisuutta ja suoruutta ja/tai ehdotonta rehellisyyttä.

Suhtautuminen aikaan

arvostetaan nopeita rektioita ja päätöksiä | arvostetaan pitkiä keskusteluja
keskustelu pysyy asiassa | nopeutta pidetään epäkohteliaana
palaverien kestoa kontrolloidaan | puhutaan paljon muustakin
dead linet | dead line = suhteellinen käsite

Neuvottelun ensisijainen tarkoitus on kulttuurista riippuen päätöksenteko tai ajatustenvaihto myöhempää päätöksentekoa varten. Esim. japanilaisessa organisaatiossa nuoremmat päälliköt neuvottelevat ja vaihtavat ajatuksia, mutta eivät tee varsinaisia päätöksiä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, etteikö heidän ajatuksiaan otettaisi huomioon päätöstä tehtäessä. Individualistisissa kulttuureissa neuvottelijoilla on henkilökohtainen vastuu asioista ja neuvottelijat tekevät päätökset. Kollektiivisessa kulttuurissa päätös tapahtuu organisaatiotasolla ja neuvottelijoilla on kollektiivinen vastuu.

Läntiset/itäiset kulttuurierot

säännöt > ihmissuhteet | ihmissuhteet > säännöt
sopimusten laillisuus | sopimus muokattavissa
kumppanin sanaan voi luottaa | luotettava ihminen kunnioittaa muuttuvia olosuhteita
on vain 1 totuus; se mistä sovittiin| totuuteen on useita näkökulmia
sopimus = sopimus | ihmissuhteet muuttuvat ja kehittyvät