Neuvottelun vetäminen

Neuvottelussa on tärkeää, että esitetään runsaasti ratkaisuvaihtoehtoja ja tehdään tehokkaita kysymyksiä. Välillä täytyy esittää yhteenvetoja niistä kohdista, joista ollaan yksimielisiä. Ajankäytön tulee olla tehokasta. (Tauot!)

Usein neuvottelussa pyritään suostuttelemaan toinen osapuoli hyväksymään toisen näkökanta, mutta suostuttelussa onnistutaan harvoin. Ristiriitaan joutuneet ihmiset ovat huonosti suostuteltavissa.

Mitä enemmän neuvottelija yrittää vakuuttaa toiselle omaa kantaansa ja puolustaa sitä hyökkäyksiä vastaan, sitä lujemmin hän sitoutuu siihen. Näkökannoista kiisteleminen hidastaa sopimukseen pääsyä. Mitä jyrkempiä alkuasetelmat ovat ja mitä vähäisempiä myönnytykset, sitä enemmän aikaa ja työtä tarvitaan sopimuksen aikaansaamiseksi. Jotta osapuolten välit eivät tulehtuisi, se vaatii tahdikasta toimintaa ja yhteistyön särötöntä jatkumista neuvottelun jälkeenkin.

Neuvottelun osanottajat ovat kokoontuneet ilmaisemaan mielipiteitään neuvoteltavasta asiasta. Neuvottelun vetäjä ei saa arvostella osanottajien lausuntoja, itse asiassa hänen on vältettävä esittämästä huomautuksia niistä, niin että osanottajat tuntevat voivansa puhua vapaasti. Neuvottelun vetäjän asenteen tuleekin olla avoin, suvaitsevainen, ymmärtävä ja objektiivinen.

Miten yhteisymmärryksen ja luottamuksen ilmapiiri luodaan:

• Kommentoi toisen tunnetta tai tilannetta

" Tiedän, että olet huolissasi tästä, niin minäkin olisin."

• Kiinnitä huomiota olennaiseen
• Ole samaa mieltä

Jos et voi olla samaa mieltä itse tavoitteesta/keinoista yhdy ainakin (hyvään) tarkoitukseen

"Olen periaatteessa samaa mieltä."

"Mikäli ymmärsin, tarkoituksesi oli ---"'

"Arvostan näkökulmaasi ja olen varma, että sinäkin ymmärrät minua. "

• Toista toisen vaatimus (backtracking)

"Ymmärsinkö oikein, että ---"

"Mikäli kuulin oikein, sanoit ---"

• Ennakoi mahdolliset vastaväitteet

"Et ehkä ole kanssani samaa mieltä ---"

"Luultavasti ajattelet ---"

"Tästä on sinulle kovasti vaivaa ---"

Neuvottelun vetäjän apuvälineet

1. Työskentelysuunnitelma eli agenda
   * tavoite, pelisäännöt
2. Kysely = neuvottelun ohjaus
   
   Kysy
   * ryhmältä
   * joltakulta läsnäolijalta
   * itseltäsi
3. Yhteenvedot
   * väliyhteenvedot
   * kokonaisyhteenveto ennen ratkaisua

Neuvottelussa hankitaan tietoa kysymällä.

Kysymystyypit

• Avoin kysymys antaa yleensä vastaukseksi lyhyen kertomuksen. Vastaaja voi vapaasti muotoilla vastauksensa. Esimerkiksi mielipiteitä kartoitetaan aina avoimilla kysymyksillä.

Mitkä ovat teidän kokemuksenne?
Mikä on sinun näkemyksesi?
Miten sinä järjestäisit?

• Rajaava kysymys ( -ko, -kö) ohjaa vastausta

Tekisitkö itse samoin?
Korjataanko epäkohta?

• Johdattelevassa kysymyksessä piilee usein arvostelma joka ohjaa vastausta.

Pidätkö siis ratkaisua hyvänä?
Haluatte nyt varmaan pitää vähän pitemmän tauon?
Suhtaudutte siis tähän ehdotukseen kriittisesti?

• Kohdistettu kysymys

Kuka teistä voi ratkaista tämän ongelman?

• Faktakysymykset

Miksi? Kuka? Miten? Missä? Milloin?

Vältä sarjakysymyksiä. Esim. Lyhenisikö opiskeluaika TKK:lla jos opintotuen saamista kiristettäisiin tai jos opintopistejärjestelmää muutettaisiin vai mikä vaikuttaisi?

Vastaaja unohtaa puolet kysymyksistä ja vastaa vain osaan niistä.

Integratiivisen neuvottelun vetäjän apuvälineet

Integratiivisen neuvottelun kohde on abstrakti asia, periaatteellinen erimielisyys. Jollei kaikkia, joita asia koskee ole kutsuttu neuvotteluun, syntyy helposti konflikti.

Sektorikaavio

Seuraavasta kaaviosta voi olla apua integratiivisten neuvottelujen puheenjohtajalle.