Neuvottelumenetelmiä

Fisher-Uryn mukaan pehmeä neuvottelumenetelmä pyrkii ristiriitojen välttämiseen. Neuvottelija on valmis myönnytyksiin, koska tavoitteena on sovinnollinen ratkaisu. Lähtökohtana on, että neuvotteluosapuolet ovat ystäviä. Kovan neuvottelumenetelmän lähtökohta on, että neuvotteluosapuolet ovat toistensa vastustajia. Tavoittena on voitto. Jos neuvottelijat pitävät vastapuolta vastustajinaan, niin kumpikin osapuoli omaksuu helposti puolustuskannan eikä enää välitä vähääkään toisen osapuolen oikeutetuista intresseistä. Kumpikin osapuoli alkaa pitää toista esteenä tavoitteidensa saavuttamiselle. Paljon tehokkaampaa on, jos neuvottelijat tuntevat olevansa kumppaneita vaikeassa tehtävässä, jossa he yhdessä pyrkivät molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun.

Neuvottelijoiden välisen suhteen pitäisi perustua tarkkoihin havaintoihin. Ei riitä, että tietää osapuolen näkevän asiat eri tavalla, on myös pystyttävä eläytymään vastapuolen näkemykseen. Joskus osapuolten ongelmana tuntuu olevan asenteiden ristiriitaisuus ja he keskittyvät puhumaan asenteista ja ajautuvat umpikujaan. Hyödyllisempää olisi tutkia asenteiden takana olevia tavoitteita. Kummankin osapuolen tavoitteiden selvittämiseksi ne kannattaa kirjata muistiin, aina kun huomaa niitä. Muistiinkirjaaminen voi jopa herättää uusia ideoita siitä, miten tavoitteet voidaan saavuttaa. Lisäksi pitää pyrkiä tunnistamaan yhteiset intressit.

Yhteistyöhalukkuutta voi viestiä myös sanoilla. Ihmisillä on olemassa tietty vastustus kieltoja ja jyrkkiä käskyjä vastaan.

Pohdi mitä seuraavat ilmaukset herättävät:

"Ei asia niin ole."

"En missään tapauksessa aio antaa periksi vaatimuksessani."

"Tuollainen pyyntö ei tule kysymykseenkään. Meidän firmahan joutuisi konkurssiin.."

"Olenhan jo sanonut monta kertaa, että ellei ongelmaa ratkaista kuten jo alussa ehdotin, niin neuvottelut loppuvat tähän."

Neuvottelukumppanuudella saavutetaan luottamuksellinen suhde osapuolten välille ja asiallinen neuvottelutulos, jota kumpikin osapuoli tukee jatkossa.

Eikö neuvottelukumppanuuden korostaminen johda huonompiin tuloksiin kuin jonkin radikaalimman menetelmän käyttö? Kaikki riippuu luonnollisesti siitä, millaisia tuloksia neuvottelija arvostaa. Voidaanhan tavoitella voittoa ja siksi katsotaan se, kun toinen osapuoli joutuu alistumaan esim. Uhkauksen edessä, mutta tilanne muuttuu kun ajatellaan voiton seurauksia.

Hyvin yleisesti luullaan, että paras vaihtoehto olisi olla osoittamatta lainkaan tunteita neuvotteluissa. Holz on sitä mieltä, että mitä enemmän osapuolet yrittävät tukahduttaa tunteitaan, sitä helpommin asiallinen keskustelu vesittyy. Tunteista piittaamattomuus aiheuttaa neuvottelukumppanuuteen perustuviossa neuvotteluissa kielteisiä tunteita. Sillä on mahdotonta olla ottamatta huomioon neuvotteluun osallistuvien ihmisten tunteita. Sitä paitsi neuvottelutulos on sitä asiallisempi, mitä vähemmän neuvotteliljat loukkaavat toistensa tunteita ja kuta avoimemmin he osoittavat omat tunteensa.

Lähde: Holz, F. (1987) Viisaasti neuvotellen ratkaisuihin.